Skip to main content

Kitle Fonlaması

Bu bölümde ele alınan kitle fonlaması, bağış temelli modeli kapsamaktadır. Bu modelde, bir grup birey, bir proje sahibinin bir ürünü pazara sunmak için gerekli finansmanı sağlamasına yardımcı olmak amacıyla bağışta bulunur ve genellikle bu bağış karşılığında bir ödül alır. Bu metinde, halka arz edilen pay karşılığı yatırım yapılmasını mümkün kılan sermaye temelli kitle fonlamasından bahsedilmemektedir.

Bağış temelli kitle fonlamasının, özellikle tüketiciye yönelik (B2C) ürünler üreten ekipler için donanım ekosisteminin büyümesini hızlandırmadaki etkisi göz ardı edilemez. Kitle fonlaması, bir ürünün ilk üretim serisini finanse etmek için gerekli sermayeyi sağlamanın yanı sıra, kurucuların erken benimseyen bir kitleye ulaşmasını, bir topluluk oluşturmasını, pazarı doğrulamasını, müşteri geri bildirimleri ve ürün içgörüleri elde etmesini ve önemli bir tanıtım etkisi yaratmasını sağlar.

Bir kitle fonlama kampanyası, genellikle halkın ürününüzle ve/veya şirketinizle ilk kez etkileşimde bulunduğu noktadır; bu nedenle, ilk izlenimin olumlu olması kritik öneme sahiptir. Başarılı bir donanım kitle fonlama projesi yürütmek, üretim, pazarlama, teslimat (kargo ve depolama), müşteri hizmetleri ve iade süreçleri için stratejik planlama ve uygulama gerektirir; bu da adeta küçük bir “mini girişim” işletmek gibidir.

Kitle Fonlama Ekosistemi​

Kitle fonlaması, nispeten yeni bir olgudur. Çoğu bağış temelli fonlama platformu yalnızca birkaç yıldır faaliyettedir. Bu platformlar, kendileri de birer girişim olup, sundukları hizmetleri sürekli olarak iyileştirmekte, şartlarını güncellemekte ve proje sahiplerine hizmet etmenin yeni yollarını geliştirmektedir.

Günümüzde onlarca kitle fonlama platformu mevcuttur ve yenileri sürekli olarak piyasaya sürülmektedir. Bu çalışmada, en önde gelen platformların sunduklarını inceleyerek başlayacağız. Birçoğu belirli bir sektöre odaklanmaktadır: bazıları bilim ve araştırma projelerine, bazıları sanat projelerine, bazıları ise tüketici ürünlerine yöneliktir. Ardından, hangi platformu seçerseniz seçin, başarılı bir kampanya yürütmenize yardımcı olacak bazı en iyi uygulamalara değineceğiz.

Kickstarter​

Kickstarter, 2009 yılında faaliyete geçen öncü bağış temelli kitle fonlama platformlarından biridir. Başlangıçta sanat, film ve müzik projelerinin finansmanına odaklanan platform, zamanla teknoloji ve donanım projelerini de kapsayacak şekilde genişlemiştir. Kuruluşundan bu yana istikrarlı bir büyüme kaydeden Kickstarter, her hafta milyonlarca kullanıcıya ev sahipliği yapmaktadır.

Platformda bugüne kadar yüz binlerce proje hayata geçirilmiş ve milyarlarca dolar fon toplanmıştır. Genel başarı oranı yaklaşık %30 seviyesinde seyretmektedir. Kickstarter, kategorilere göre istatistiksel verileri web sitesi üzerinden günlük olarak yayınlamaktadır.

Kickstarter, platformunda yer alan donanım projelerinin niteliği ve gelişim aşaması konusunda belirli düzenlemelere sahiptir. Bu nedenle, bir donanım ürününün Kickstarter’da fonlanabilmesi için projenin bu düzenlemelere uygunluğunun teyit edilmesi gerekmektedir. Prototip üretimi için fon toplanmasına izin verilmekle birlikte, tamamlanmış ürünün destekçilere vaat edilen ödüllerden biri olması durumunda, yalnızca bir fikirle kampanya başlatılması mümkün değildir. Projenin mevcut durumunu yansıtan fotoğraf ve videoların yanı sıra, üretim planı ve tahmini zaman çizelgesinin de sunulması zorunludur.

CAD çizimleri ve tasarım sürecini yansıtan eskizler teşvik edilmekle birlikte, gerçekçi görünümlü dijital maketler (photorealistic mockup) yasaklanmıştır. Bu yasak, destekçilerin projenin mevcut durumunu olduğundan daha ileri bir aşamada algılama riskini azaltmak amacıyla uygulanmaktadır.

Kickstarter, projenin belirlenen fon hedefini tamamen karşılaması durumunda fonların proje sahibine aktarılmasına olanak tanır. Platform, toplanan fonlardan %5 komisyon alır. Buna ek olarak, kredi kartı işlemleri için %3 ila %5 arasında değişen bir ek kesinti uygulanır.

Kickstarter platformunda başarıya ulaşmış bazı tanınmış donanım girişimleri arasında Pebble, Oculus, Formlabs ve OUYA bulunmaktadır.

Yerel Not: Türkiye’den Kickstarter / Indiegogo Kampanyası Açmak​

Türkiye merkezli donanım girişimcileri, küresel platformlarda kampanya başlatırken bazı ek gereksinimlerle karşılaşmaktadır.

  1. Şirket Gereklilikleri

Kickstarter ve Indiegogo’nun ödeme sistemleri (özellikle Stripe), Türkiye’de doğrudan çalışmayabilir. Bu nedenle birçok girişim:

  • ABD veya Birleşik Krallık’ta şirket kurar,
  • ya da o ülkelerde kayıtlı bir iş ortağıyla çalışır.
  1. Ödeme Altyapısı

Türkiye’de PayPal’ın yerel desteği sınırlı olup, Stripe gibi küresel ödeme sağlayıcılarının erişimi de kısıtlıdır. Bu durum, kampanya gelirlerinin yurtdışında toplanması durumunda, doğru muhasebe ve sözleşme yapılarının oluşturulmasını zorunlu kılmaktadır.

  1. Vergi / Transfer

Kitle fonlama gelirlerinin Türkiye’ye transfer edilmesi halinde, ilgili vergi ve transfer düzenlemelerine uyulması gerekmektedir.

  • Kur farkı,
  • Kurumlar vergisi,
  • Bazı durumlarda KDV

Bu süreç, potansiyel olarak kamuoyunun dikkatini çekebilir. Dolayısıyla, bir mali müşavirle süreç başlamadan önce görüşülmesi büyük önem arz etmektedir.

  1. Ürün Gönderim Operasyonları

Yurt dışı gönderim süreçleri, navlun, gümrük vergisi, iade ve RMA süreçleri dahil olmak üzere Türkiye’den yönetilmektedir. Bu süreçlerin maliyetleri, başlangıçta tahmin edilenden daha yüksek olabilmektedir. Bu nedenle, fiyatlandırma stratejisinde ek bir maliyet tamponu oluşturulması tavsiye edilmektedir.

Indiegogo​

Indiegogo, birçok donanım girişiminin başarıya ulaşmasında önemli bir rol oynayan saygın bir platformdur. Kickstarter platformuna kıyasla daha az kısıtlamaya sahip olması nedeniyle, donanım girişimcileri tarafından giderek daha fazla tercih edilmektedir. 2008 yılında kurulan Indiegogo, kendisini “herkesin, her yerden, her fikir için fon sağlayabileceği bir platform” olarak tanımlamaktadır.

Proje sahiplerine destek sağlamak amacıyla Indiegogo, Insights adlı bir blog platformu işletmektedir. Bu platformda, en iyi uygulamalara ilişkin analizler, örnek vaka çalışmaları ve kampanyalardan elde edilen verilerden yapılan istatistiksel değerlendirmeler sunulmaktadır. Ayrıca, Indiegogo Playbook adlı bir rehber de mevcuttur. Bu rehber, fonlama sürecini dört ana aşamaya ayırmaktadır: ön kampanya, kampanyanın ilk yarısı, kampanyanın son aşaması ve kampanya sonrası. Her aşama için ise oldukça spesifik ve pratik ipuçları sağlanmaktadır.

“Pazartesi veya Salı günü kampanya başlatmayı düşünün. Haftaya güçlü bir başlangıç yapmanıza yardımcı olur. Ortalama olarak, Pazartesi veya Salı günü başlatılan kampanyalar, diğer günlerde başlatılanlara göre ilk haftada %14 daha fazla fon toplar.”

Indiegogo platformu, iki farklı kampanya yapısı sunmaktadır: sabit (fixed) ve esnek (flexible) fonlama modeli. Sabit fonlama modelinde, belirli bir hedef belirlenir ve toplanan miktar bu hedefe ulaşmazsa hiçbir ödeme gerçekleştirilmez. Bu model, tamamen “ya hep ya hiç” prensibine dayanmaktadır. Esnek fonlama modelinde ise proje sahibi bir hedef belirler, ancak hedefe ulaşılamasa dahi toplanan tüm tutarı tutma hakkına sahiptir. Bu modelde, tüm destekçilerden ücret tahsil edilir, proje “hedefine ulaşamasa” bile.

Bu esneklik, proje sahibi için daha yüksek bir komisyon oranıyla sonuçlanır. Sabit fonlama veya hedefe ulaşan esnek fonlamada komisyon oranı %4 iken, hedefe ulaşamayan esnek fonlamalarda toplanan tutarın %9’u komisyon olarak kesilir.

Esneklik, Indiegogo platformunun en önemli avantajlarından biridir. Kampanya sahipleri, kampanyalarının süresini kendileri belirleyebilirler. Indiegogo Playbook’a göre, yaklaşık 40 günlük kampanyalar en başarılı olanlardır. Ayrıca, kampanya devam ederken “ödülleri” değiştirme imkânı da mevcuttur. Bu sayede, kampanya sahipleri süreç boyunca stratejilerini test edebilir ve optimize edebilirler.

Indiegogo, yakın zamanda Indiegogo Outpost adlı bir girişim başlatmıştır. Bu sistem, girişimcilerin Indiegogo kampanyalarını kendi web sitelerine doğrudan entegre etmelerine olanak tanıyarak, kampanyalarını markalarıyla daha uyumlu bir şekilde sunmalarını ve destekçileri kendi platformları üzerinden doğrudan etkileşime sokmalarını sağlamaktadır. Bununla birlikte, bu kampanyalar Indiegogo’nun ana sitesinde de görünürlük kazanmakta ve platformun geniş kullanıcı kitlesine ulaşabilmektedir.

Kendi Kitle Fonlama Yaklaşımını (DIY) Benimsemek​

Bazı girişimciler, Outpost konseptini daha da ileriye taşımaktadır. Artan sayıda startup, baştan sona kendi web sitelerinde, büyük platformlardan bağımsız olarak, tamamen kendi kitle fonlama süreçlerini yönetmeyi tercih etmektedir. Lockitron, bu yaklaşımı benimseyen ilk şirketlerden biri olarak öne çıkmaktadır. Kickstarter’ın kurallarına uymadığı için, kendi fonlama altyapısını geliştirmiş ve Selfstarter adını vermiştir. Bu sistemin kaynak kodu, açık kaynak topluluğuna katkı sağlamak amacıyla GitHub’da erişime açılmıştır.

Bu yaklaşımı benimsemek arzu ediyorsanız ancak yazılım konusunda yeterli donanıma sahip değilseniz, Crowdtilt tarafından geliştirilen açık kaynaklı bir çözüm olan Crowdhoster’ı değerlendirebilirsiniz. “Kitle fonlaması için WordPress” olarak nitelendirilen Crowdhoster, şu anda ücretsiz olarak sunulmaktadır ve çeşitli özellikler barındırmaktadır.

  • Özelleştirilebilir arayüz ve görünüm,
  • Crowdtilt’in ödeme API entegrasyonu,
  • Geleneksel platformlardaki müşteri yönetimi ve idari araçların çoğu.

Bu yaklaşımın avantajları arasında daha düşük komisyon oranları, kampanyanın görünümünün marka kimliğine tam olarak uyarlanabilmesi ve fonlama koşulları üzerinde mutlak kontrol sağlanması yer almaktadır. Ancak, bu yöntemin önemli ölçüde zaman ve emek gerektirdiği unutulmamalıdır.

Bunun yanı sıra, her biri ayrı ayrı ele alınamayacak kadar çok sayıda küçük platform mevcut olsa da, Dragon Innovation platformu özellikle dikkat çekicidir. Bu platform, yalnızca donanım projelerine odaklanmaktadır ve her ölçekteki donanım girişimi için tercih edilen bir proje yönetim ortağı olarak kabul edilmektedir. Dragon Innovation, fabrika seçimi ve doğrulamasından tasarım incelemelerine ve yurtdışı üretim desteğine kadar geniş bir yelpazede hizmet sunmaktadır. Ayrıca, Dragon Innovation’ın sunduğu sertifikasyon süreci, potansiyel destekçilere projenin belirlenen zaman dilimi içerisinde teslim edileceği konusunda güven sağlamaktadır.

Ürününüzün türüne en uygun kitle fonlama platformunda kampanya başlatmak için kapsamlı bir araştırma yapmanız önem arz etmektedir. Platformun kullanıcı kitlesinin demografik yapısını, desteklenen proje türlerinin çeşitliliğini ve platformun genel popülerlik seviyesini detaylı bir şekilde incelemeniz gerekmektedir. Bazı girişimciler, bir platformun ne derece görünürlüğe sahip olduğunun kritik bir faktör olduğunu savunmaktadır. Kuşkusuz, kampanyanızın başarısı büyük ölçüde kendi çabalarınıza bağlıdır; ancak, aktif kullanıcı sayısı yüksek veya geniş bir e-posta bülteni bulunan bir platformda kampanya başlatmak, size ek görünürlük sağlayabilir ve potansiyel destekçi kitlenizi genişletebilir.

Kickstarter, Spike Lee ve Veronica Mars gibi sinema sektöründeki önemli projelerin yarattığı “halo etkisi” üzerine çeşitli blog yazıları yayınlamıştır. Bu tür projeler, yeni kullanıcıları platforma çekmekte ve bu kullanıcılar genellikle platformu gezerken başka projelere de destek olmaktadırlar.

Son olarak, değerlendirdiğiniz platformun fon toplama yapısını derinlemesine anlamanız gerekmektedir. Bazı platformlarda, fonlama hedefi tamamen karşılanmadan destekçilerin kartlarından ücret alınmamaktadır. Diğer platformlarda ise hedefe ulaşılmasa dahi toplanan tüm tutar destekçinin hesabına aktarılmaktadır. Ayrıca, platformun sunduğu ödeme yöntemlerini ve yabancı destekçilere yönelik kısıtlamaları da dikkatlice incelemeniz önem taşımaktadır.

Kampanyanızı Planlama​

Hedef kitleniz için en uygun kitle fonlama platformunu ve kampanya türünü belirledikten sonra, artık ayrıntılara odaklanma zamanı gelmiştir. İlk adım, sunmayı planladığınız ödülleri belirlemektir.

Destekçileri Anlamak ve Kampanya Ödüllerini Seçmek​

Piyasaya sürülmemiş bir ürün için bir şirkete yatırım yapmaktan potansiyel müşterileri motive eden unsurları anlamak kritik öneme sahiptir. Destekçiler, ürünü piyasaya sürülmeden önce keşfeden erken benimseyenler olarak konumlanmak isterler. Henüz mevcut olmayan (ve en kötü senaryoda asla mevcut olmayabilecek) bir ürünü satın alarak bir inanç sıçraması gerçekleştirmektedirler.

Indiegogo’nun kurucu ortağı Danae Ringelmann, bireylerin kitle fonlamasına katılmasının dört temel nedenini belirtmektedir;

Bir kitle fonlama kampanyası yürütürken, temel hedef kampanya sayfanıza trafik çekmek ve bu ilgiyi bağışa dönüştürmektir. Pazarlama stratejileri, özellikle anlamlı bir hikâye paylaşımı, potansiyel destekçileri kampanyanıza yönlendirmede önemli bir rol oynar. Doğru ödüller ise onları fon desteğiyle sizi desteklemeye teşvik edecektir. Çoğu donanım girişimcisi, erken benimseyenlerden geri bildirim almayı hedefler; bu nedenle birincil ödülün muhtemelen piyasaya sürmeyi amaçladığınız ürün olması beklenir.

Ödüllerin Fiyatlandırılması​

Başarılı bir kampanya, çeşitli bağış seviyeleri sunar. 75.000 başarılı Kickstarter kampanyası üzerinde yapılan araştırmalar, 25 doların açık ara en popüler ödül fiyatı olduğunu ortaya koymaktadır; 50, 100 ve 10 dolar seviyeleri de oldukça yaygındır. Indiegogo platformunda ise en popüler ödül seviyeleri 25 ve 100 dolardır. Ana ürününüzün fiyatı 100 doların üzerindeyse, üretimi kolay ve düşük maliyetli bir veya iki alt seviye ödül eklemeyi düşünebilirsiniz; örneğin markalı çıkartmalar veya basit tişörtler gibi. Bu, sizi desteklemek isteyen ancak bütçesi kısıtlı olan kişilere katılım imkânı sağlar. Ancak bu ödüllerin hızlı ve sorunsuz bir şekilde yerine getirilebileceğinden emin olun.

Başarılı kitle fonlama projesi sahiplerinin sıklıkla dile getirdiği temel bir ilke, “Basit tutun!” prensibidir. Tişörtler veya küçük hediyelik eşyalar (“tchotchkes”) gibi ödüllerin sunulması, projenin ilerlemesine doğrudan katkı sağlamayacaksa önerilmez. Aksi takdirde, bu tür ödüller dikkat dağıtıcı unsurlar haline gelebilir. Sunulacak her ödül için birim maliyet ekonomisinin kapsamlı bir şekilde anlaşılması ve projenin ana odak noktası olan ürünün geliştirilmesine engel teşkil etmeyecek şekilde, örneğin tişört siparişlerinin yönetimi gibi, lojistik süreçlerin etkin bir şekilde planlanması büyük önem taşımaktadır.

Misfit Wearables’ın kurucusu Sonny Vu, bu konuda şu görüşleri paylaşmaktadır:

“Çoğu insan kampanyanı neden ziyaret ettiğini bilir: duymakta oldukları şeyi satın almak için. Eğer bir tasarımcı değilsen, bu bir tişört değildir.”

Nispeten mütevazı bir ödül sunmayı planlıyorsanız, ürünü tamamlayıcı ve akılda kalıcı bir nitelikte olması önerilir. Örneğin, yaşam günlüğü tutan bir web kamerası projesi kapsamında markalı bir USB kablosu sunulması, bu ilkeye uygun bir örnek teşkil edebilir.

Hediyelik ödüller sunuyorsanız, fiyatlandırmanın değere uygun olduğundan emin olun. Bazı bireyler, bir ekibe veya fikre duygusal bir bağla destek olmak amacıyla fazladan ödeme yapmaktan memnuniyet duyabilseler de, 25 dolarlık bir çıkartma veya 50 dolarlık bir kupa gibi ödüllerin sunulması, potansiyel destekçilerin önemli bir kısmını caydırabilir. Bu durum, diğer tüm ödüllerin fiyatlarının da orantısız bir şekilde yüksek algılanmasına yol açabilir.

Ödüllerin doğru fiyatlandırılması, yalnızca kitle fonlama kampanyasının başarısını değil, aynı zamanda genel iş stratejinizin başarısını da doğrudan etkiler. Ürün fiyatlandırması konusu, on birinci bölümde daha ayrıntılı bir şekilde ele alınmaktadır. Kitle fonlama kampanyanızı bir tanıtım aracı olarak kullanmayı planlıyorsanız, ilgili bölümü incelemenizi öneririz.

Çeşitli donanım girişimcileri, ürünlerini kitle fonlama platformlarında piyasaya sürerken, genellikle ürünlerini önemli ölçüde düşük fiyatlandırırlar. Bu strateji, kampanya sonrası satış yapacakları diğer dağıtım kanallarında kârlılık sağlayacak gerekli marjı hesaba katmamaları nedeniyle sorunlu hale gelmektedir. Sonuç olarak, kamuoyu ürünü düşük bir fiyat noktasında tanısa da, birkaç ay sonra mağazalarda veya şirketin web sitesinde ürünün fiyatının %25 ila %50 arasında daha yüksek olduğunu gözlemlemektedir. Bu durum, erken destekçilerin kendilerini avantajlı bir konumda hissettirmelerine rağmen, fiyat artışı algısı yaratmaktadır.

Kitle fonlama destekçilerini henüz piyasaya sürülmemiş bir ürünü satın alarak üstlendikleri riskler için ödüllendirmek takdire şayandır. Ancak, bu uygulamanın kasıtlı bir strateji çerçevesinde gerçekleştirilmesi önem arz etmektedir. Kampanyanın başlatılmasından önce, kitle fonlaması sonrası satış fiyatının belirlenmiş olması gerekmektedir.

Kampanyanıza daha fazla ödül eklemenin tek yolu uygun fiyatlı hediyelik eşyalar sunmak değildir. Üst seviye ödüllere özel avantajlar eklemeyi de göz önünde bulundurunuz. Geliştirme sürecine aktif katılım göstermekten keyif alan kitle fonlama destekçileri için, yüksek seviyeli ödüller cazip hale gelebilir. Bir destekçi, ürün serisine isim verme hakkı elde edebilir veya erken üretim aşamaları için beta testçi listesine dahil edilebilir. Ayrıca, birebir veya Skype üzerinden bir tanıtım, ürünün kullanımına yönelik bir atölye çalışması veya ofis veya laboratuvarınıza özel bir tur gibi deneyimler de sunulabilir. Bu tür ödüllerin maliyetinin (kendi zamanınızı da dahil ederek) doğru bir şekilde hesaplandığından emin olmanız gerekmektedir.

Bazı donanım firmaları, ürünlerini kit halinde (düşük fiyat aralığında) veya tamamen monte edilmiş olarak (yüksek fiyat aralığında) piyasaya sürmektedir. Ana ürünün sınırlı sayıda özel sürümünü veya rengini, ya da yalnızca kampanya dönemine özgü aksesuarları sunmayı değerlendirebilirsiniz; kıtlık, oldukça etkili bir motivasyon faktörüdür. Belirli bir toplam finansman hedefine ulaşıldığında ek faaliyetlerde bulunacaklarını duyuran bazı kampanyalar, “ek hedefler” (stretch goals) olarak adlandırılmaktadır.

Masaüstü CNC freze üreticisi Otherfab, Kickstarter kampanyasında 50.000 dolar hedeflemiş, ancak bir dizi ek hedef de belirlemiştir. Kampanya 100.000 dolara ulaşırsa şirket bir makinist istihdam edecek, 250.000 dolarda yazılım teklifini planlanandan önce genişletecek ve 500.000 dolarda ise tüm frezelerin daha hızlı sevkiyatını sağlamak amacıyla ikinci bir üretim hattı kuracaktır. Proje, toplamda 311.657 dolar finansman sağlamıştır.

Yaratıcılık, çeşitli ödüller sunma konusunda sizi teşvik edebilir; ancak, bu konuda ölçülü olmanız önem arz etmektedir. Kickstarter platformundaki başarılı projelerin ortalama ödül sayısı dokuzdur. Esnek bir ödül yapısına sahip bir platformda faaliyet gösteriyorsanız ve bir ödülün beklenen satış performansını karşılamaması durumunda, fon toplama sürecinde ödül fiyatlandırmasını veya tekliflerini revize etme olanağına sahipsiniz. Bu durum, proje sahibinin farklı özellik setleri ve fiyat noktalarıyla deneyler yapmasına ve kitle fonlama sürecini kapsamlı bir pazar araştırması aracı olarak kullanmasına olanak sağlamaktadır.

Bir Finansal Model Oluşturmak​

Ödül seviyelerinin fiyatlandırılması, destekçilerin harcama eğilimlerini anlamayı ve aynı zamanda uygun bir brüt kâr oranını (bir ürünün satış fiyatı ile satışa konu malların maliyeti – COGS – arasındaki fark) korumayı gerektiren karmaşık bir süreçtir. Bu husus, kampanyanın geçici olarak tam zamanlı bir iş haline gelmesi durumunda özellikle önem arz etmektedir. Bu bölüm, bir kitle fonlama kampanyasının başarılı bir şekilde yürütülmesi için gerekli olan fiyatlandırma unsurlarını ele almaktadır. Onuncu bölüm ise, bir şirketin büyümesini desteklemek amacıyla ek fiyatlandırma stratejilerini incelemektedir. Örneğin, ürününüzün gelecekte büyük perakende zincirlerinde dağıtılması planlanıyorsa, fiyatın tüm satış kanallarında tutarlı kalmasını sağlayacak ve kâr marjını koruyacak yeterli payın önceden belirlenmesi gerekmektedir.

Şimdilik, her bir ürünün toplam toptan üretim maliyetinin bilindiği varsayılmaktadır. Bu bağlamda, satışa konu malların maliyetini (COGS = ürünlerin maliyeti; üretim maliyeti, nakliye, işçilik, fabrika genel giderleri, depolama) belirlemede dikkate alınması gereken ek ekonomik unsurlar ele alınacaktır. Ürün henüz konsept aşamasındaysa, kitle fonlama kampanyasını başlatmadan önce üretim konusunda kapsamlı bir araştırma yapılması ve 5. ve 6. bölümlerin dikkatlice incelenmesi önem arz etmektedir.

Muhtemelen bir fon toplama hedefi belirlemişsinizdir. Sabit bir kampanya yürütüyorsanız, bu hedef kritik öneme sahiptir. Tüm ödül seviyelerinde toplanan toplam miktarın, projenizin başarılı bir şekilde ilerlemesi için yeterli olması gerekmektedir. Yakım oranınızı (şirketinizin her ay harcadığı miktar) modellemek için bir Excel sayfası veya başka bir elektronik tablo programı kullanabilirsiniz. Şekil 8-3, bir kitle fonlama ödül fiyatlandırma tablosuna temel bir örnek sunmaktadır (bu kitabın GitHub deposundan indirilebilir).

Ekibinizin emeğine ek olarak, her bir ödül için aşağıdaki potansiyel giderleri göz önünde bulundurmanız önemlidir:

  • Ürün paketlemesi
  • Sertifikasyon ücretleri
  • Depolama maliyetleri
  • Paketleme ve nakliye (işçilik dahil)
  • Kusurlu ürünler (iade nakliyesi ve değişim maliyetleri dahil)
  • Müşteri destek personeli
  • İthalat/ihracat maliyetleri (gümrük vergileri vb.)
  • Diğer ücretler (kitle fonlama platformuna ve muhtemelen ödeme işlemcisine)

Bu listede yer alan malzemelerin çoğu herhangi bir donanım uygulaması için standart niteliktedir. Ancak, kitle fonlama kampanyası yürütülmesi durumunda ücretlerin dikkatle değerlendirilmesi gerekmektedir. Kitle fonlama platformları, hizmetlerinin bir karşılığı olarak ücret talep etmektedir. Bu platformların çoğu, alınan bağışların %3 ila %10’u arasında bir kesinti yapmaktadır. Daha önce de belirtildiği üzere, Kickstarter %5, Indiegogo sabit kampanyalarda %4, esnek kampanyalarda ise %9 oranında bir kesinti uygulamaktadır. Ayrıca, çoğu platform kredi kartı ödemelerinin işleme ve transferi karşılığında %3 ila %5 arasında ek ücret almaktadır.

Kredi kartı işlem ücretlerindeki değişkenliğin bir kısmı, alıcıların konumlarından kaynaklanmaktadır ve bu faktörün tahmin edilmesi oldukça zordur. Bu nedenle, her bir ürünün minimum fiyatının, üretim maliyetine ek olarak platform tarafından alınan ücretleri de karşılayacak şekilde belirlenmesi önem arz etmektedir. Ayrıca, bankaların fonların hesaba aktarılması sırasında ek ücretler alabileceğini (hesap türüne bağlı olarak) göz önünde bulundurmak gerekmektedir.

Bir kampanyanın yayına girmesinin ardından karşılaşacağı talep düzeyini önceden tahmin etmek güçtür. Bu nedenle, farklı senaryoların modellenmesi büyük önem taşımaktadır. Pinoccio, Nesnelerin İnterneti için geliştirilmiş açık kaynaklı bir mikrodenetleyici projesidir ve Indiegogo platformunda 105.200 dolar toplamıştır. Proje ekibi, “Meh” (düşük ilgi) ile “Unreal” (yüksek ilgi) arasında değişen destekçi varsayımlarına dayanarak olası kâr ve maliyetleri modelleyen kapsamlı bir Excel şablonu paylaşmıştır. Kişisel finansal modelleme çalışmalarınız için Pinoccio’nun bu şablonunu indirip başlangıç noktası olarak kullanabilirsiniz.

Her ödül seviyesi için sınırlı sayıda ürün sunup sunmamaya karar vermek kritik bir husustur. Sınırlama getirmek istemeyen girişimciler, üretim ve teslimat süreçlerini kapsayan çeşitli senaryoları modellemelidir. Üretim miktarının artmasıyla birlikte malzeme maliyetlerinde düşüş gözlemlense de, artan depolama ve iş gücü maliyetlerinin doğru bir şekilde fiyatlandırılması büyük önem taşır. Küçük ölçekli, deneme amaçlı bir üretim planlanıyorsa ve teslimatın kendisi tarafından gerçekleştirilmesi öngörülüyorsa, sınırlama koymak mantıklıdır. Zira, beklenmedik bir başarı durumunda, mevcut depolama kapasitesinin yetersiz kalması ve ek üretim gereksinimlerinin doğması muhtemeldir.

Yerel Not: Türkiye’de Donanım Girişimleri İçin Kur Riski ve Fiyatlandırma Stratejileri​

Türkiye’de üretilen ve küresel kitle fonlama platformları aracılığıyla satışa sunulan ürünlerde karşılaşılan en yaygın ve ciddi hatalardan biri, fiyatlandırma sürecinde kur riskinin göz ardı edilmesidir. Bu durum, özellikle TL bazlı üretim maliyetleri ile USD/EUR bazlı gelir arasındaki uyumsuzluk nedeniyle önemli finansal riskler doğurmaktadır. Üretim sürecinde kullanılan döviz maliyetli bileşenler, kur dalgalanmaları karşısında kâr marjının hızla erimesine neden olabilir. Bu nedenle, girişimcilerin fiyatlandırma stratejilerini oluştururken kur riskini titizlikle değerlendirmeleri ve gerekli önlemleri almaları büyük önem arz etmektedir.

  1. Sertifikasyon, kargo ve fulfillment ücretleri döviz bazlı olarak belirlenmiştir.

  2. Koruma Stratejileri

  • Kitle fonlama fiyatını kampanya süresi boyunca sabit tutarken, iç maliyetleri döviz bazlı olarak planlayınız.
  • Kritik bileşenler için erken alım veya depolama anlaşmaları yapınız.
  • Birim başına geniş bir risk payı bırakınız (en az %20–35 önerilir).
  1. Kampanya Sonrası Zamlanmış Fiyat Problemi

Erken destekçi fiyatı ile nihai satış fiyatı arasında bir “kur tamponu” oluşturulmazsa, fiyat artışı kaçınılmaz hale gelir ve bu durum kitle fonlama topluluğunda olumsuz bir algı yaratır.

Üretimle Zamanlamayı Uyumlaştırma​

Kitle fonlama kampanyanızı, üretim zaman çizelgenizle uyumlu hale getirecek bir takvim oluşturunuz. Genellikle kampanya bitiş tarihi ile platformun parayı hesabınıza aktarması arasında yaklaşık 14 günlük bir bekleme süresi bulunmaktadır; bu nedenle, ödemeleri gerçekleştirmeden önce paranın hesabınıza geçmesine yetecek kadar zaman ayırınız.

Her kampanya başlatılmadan önce, üretim ortağının belirlenmesi ve gerekli anlaşmaların yapılması elzemdir. Destekçilere ürün teslim tarihleri hakkında makul ve gerçekçi bir bilgi sağlanması, ürünün üretimini üstlenecek tarafın önceden belirlenmesini gerektirir.

Misfit Wearables’ın kurucusu Sonny Vu bu konuda görüşlerini paylaşmaktadır.

“Kitle fonlama projelerinin teslimatta gecikmesinin büyük bir nedeni, proje sahiplerinin ilk kez üretim yapıyor olmalarıdır. Bir ürün yapmakla, üretilebilecek bir ürün yapmak tamamen farklı yeteneklerdir. En baştan, sunduğun şeyin ölçekli üretime uygun olup olmadığını anlaman gerekir. Bizim ilk üretimlerimiz genellikle 100’erlik partiler halindeydi ve bunların bir iki gün içinde tamamlanması gerekiyordu. Bu sürede yapılamıyorsa, üretilemez demektir. Tüm ödüllerinin üretim ve ölçeklenebilirlik fizibilitesini en baştan belirlediğinden emin ol.”

Bir kitle fonlama kampanyasının hazırlanması, aylar süren kapsamlı bir süreçtir. En ilgi çekici ödüllerin oluşturulması ve kusursuz bir pazarlama stratejisinin uygulanması elzemdir; ancak kampanya sonrasında şirketin başarısı için en kritik faktör teslimat kabiliyetidir. Potansiyel müşteriler sizi araştırdığında, hakkınızdaki bilgilere gecikmeler ve memnuniyetsiz destekçilerle dolu bir anlatının eşlik etmesini istemezsiniz. Kampanyanızı başlatmadan önce tedarik zincirinizle kapsamlı görüşmeler gerçekleştirin ve onların üretim kapasitesi konusunda net bir anlayışa sahip olun.

Birçok kitle fonlama platformu, kampanya ilerledikçe yeni ödüller eklemenize olanak tanır. Aşırı talep durumunu yönetmenin etkili bir yöntemi, farklı teslim tarihleri olan ödüller sunmaktır. Örneğin, üreticiniz Ocak ayında yalnızca 5.000 birim üretebiliyorsa, “Ocak Teslimatı” vaadiyle 5.000 adetlik bir ödül oluşturun. Bu ödül tükendiğinde, daha geç bir teslimat tarihine sahip yeni bir ödül açın.

Dragon Innovation, kendi donanım kitle fonlama platformunu işleten bir üretim hizmetleri şirketi olarak, girişimcilerin üretim ve tedarik zinciri süreçlerini doğrulamalarına yardımcı olan yeni bir ürün piyasaya sürmüştür. Dragon Certified olarak adlandırılan bu program, kapsamlı DFM (Design for Manufacture) ve montaj incelemeleri, COGS analizi ve bir üretim stratejisi oluşturulmasını içermektedir. Ayrıca, Dragon ekibi kitle fonlama materyallerine de destek sağlamaktadır; ödüllerin uygun fiyatlandırılmasını, kampanya ağlarının ve içeriklerinin gözden geçirilmesini temin etmektedir. Bu hizmetin ücreti 5.000 dolar artı başarılı kampanyada toplanan fonun %2’sidir (kampanya harici bir platformda da gerçekleştirilebilir). Ürünleri sertifikalandırılan girişimciler, genellikle kitle fonlaması sonrasında üretimlerini ölçeklendirmek için Dragon ile iş birliğine devam etmektedirler.

Yerel Not: Türkiye’den Üretim, Sertifikasyon ve Gümrük Gerçekleri​

Türkiye’de üretilen donanım ürünlerinin küresel kampanyalarda satılması, birkaç ek zorluk arz etmektedir:

  1. Sertifikasyon

ABD pazarına yönelik ürünler için Federal İletişim Komisyonu (FCC) sertifikasyonu, Avrupa pazarına yönelik ürünler için ise Avrupa Birliği (AB) Uyumluluk Beyanı (CE) zorunludur. Bazı ürün kategorileri, özellikle radyo frekansı (RF) ürünleri ve batarya içeren cihazlar, ek testlere tabi tutulmaktadır. Bu testlerin Türkiye’deki maliyetleri, döviz kuru dalgalanmaları nedeniyle kampanya bütçesinde önceden belirlenmeli ve dikkate alınmalıdır.

Yurt dışına küçük paket gönderimi, düşünülenin aksine maliyetli olabilir. Gönderi başına ücret, iade kargo ücretleri ve gümrükte karşılaşılabilecek beklenmeyen vergiler, toplam gönderim maliyetini önemli ölçüde artırmaktadır.

RMA (İade) yönetimi, iadelerin Türkiye’ye geri dönüşü genellikle ekonomik olmadığı için önemli bir zorluk teşkil etmektedir. Bu nedenle, birçok girişim, iade edilen ürünleri yurt dışında imha etmeyi veya yenisini göndermeyi daha uygun maliyetli bir çözüm olarak benimsemektedir.

Bazı Türk girişimciler, maliyetleri düşürmek amacıyla depolama ve fulfillment süreçlerini optimize etmeye çalışmaktadır.

  • ABD’de fulfillment center kullanır,
  • Avrupa’da mikrolojistik merkezleri tercih eder,
  • Çin fabrikasından direkt ABD depolarına gönderim yapar.
  1. CE/FCC Zamanlaması ve Maliyetleri

Test laboratuvarlarının yoğunluğuna bağlı olarak, CE veya FCC sertifikasyon süreci 4 ila 12 hafta sürebilir. Bu süre, kampanya teslim tarihini doğrudan etkileyeceğinden, planlama aşamasında dikkate alınması büyük önem arz etmektedir.

Bu kararların, kampanya başlamadan önce alınması gerekmektedir.

Kampanya Sayfası Pazarlama Materyalleri​

Ödüllerinizi seçip fiyatlandırma sürecini tamamladıktan sonra, sıra sunumunuzu oluşturmaya gelir. Başarılı bir bağış temelli kitle fonlama kampanyası, sayfanız için birinci sınıf pazarlama materyalleri (metin, video, fotoğraflar) üretmeyi ve kampanyaya trafik çekmek için etkili bir iletişim veya halkla ilişkiler stratejisi planlamayı gerektirir. Etkileyici bir hikâye anlatabilmeli ve bu hikâyenin geniş bir kitleye ulaşmasını sağlamalısınız.

Bu süreçte temel ilke şudur: “Göster, anlatma.” Bir resim bin kelimeye bedeldir ve bir video ise bundan daha da değerlidir. Çoğu destekçi profil metnini okuyacaktır, ancak ilk olarak görsellerinize ve videonuza odaklanacaktır. Prototipinizin yüksek kaliteli fotoğrafları büyük önem taşır. Henüz bir tasarım prototipiniz yoksa, profesyonel kalitede çizimler veya CAD tasarımları, potansiyel destekçilerin neye bağış yaptıklarını görselleştirmelerine yardımcı olacaktır.

Kickstarter’ın Sıkça Sorulan Sorular bölümünde, video içeren projelerin, içermeyenlere kıyasla önemli ölçüde daha yüksek bir başarı oranına sahip olduğu (%50’ye karşı %30) ve genellikle daha fazla fon topladığı belirtilmektedir. Benzer şekilde, Indiegogo platformunda kampanyaların %64’ü video içermektedir. Ancak, etkili bir video hazırlamak zorlu bir süreç olabilir. Videonun çok kısa olması, hikâyenin tam olarak aktarılmasını engellerken, çok uzun olması izleyicilerin ilgisini kaybetmelerine neden olabilir. Indiegogo analistleri, 2,5 ila 3 dakika uzunluğundaki videoların en iyi performansı sergilediğini tespit etmiştir.

Kickstarter Ürün Tasarımı ve Teknoloji Proje Uzmanı John Dimatos, iki ila üç dakikanın optimum süre olduğunu teyit etmektedir. Bu sürenin, izleyicilerin dikkatini çekmek ve ürünün özünü etkili bir şekilde aktarmak için ideal olduğunu ifade etmektedir.

İdeal bir video, açık ve öz bir yapıya sahip olmalı, kampanyanın tonunu belirlemeli ve kişisel bir çağrı içermelidir. Ürünün gösterilmesi önemli olsa da, videonun tamamının her bir özelliğin tanıtımına ayrılması tavsiye edilmemektedir. Bunun yerine, hikâyenin etkili bir şekilde anlatılmasına odaklanılmalıdır. John Dimatos’un tavsiyeleri doğrultusunda, başarılı bir video hazırlamak için bu hususlara dikkat edilmesi önem arz etmektedir.

“Konuyu gizleme. Birçok insan kim olduklarını, nereden geldiklerini, neden bunu yaptıklarını anlatmaya çalışıyor ve sonra ürüne geçiyor. Ürünü doğrudan göstererek başlayabilirsin. Hemen ortaya koy. Sonra detaylara dön.”

İnsanlar, ekibinizi desteklemek amacıyla bağış yapmaktadır. Dolayısıyla, ürününüzü tanıttıktan sonra, videonuzda ekibinize de yer vermeniz önem arz etmektedir. Kitle fonlamasının katılımcı doğasını vurgulayarak, izleyicileri bu heyecan verici maceraya katılmaya davet edin. Videonuzda, kampanyanıza özel bir ödül varsa, bu konuya da değinmeniz faydalı olacaktır. Son olarak, videonuzu ürününüzün veya şirketinizin web adresiyle sonlandırarak, daha fazla bilgi edinmek isteyenlerin kolayca yönlendirilmesini sağlayabilirsiniz.

Ürününüzün görsel ve videoları, hedef kitlenizde güçlü bir “sahip olma isteği” uyandırmalıdır. Bunun yanı sıra, kim olduğunuzu, bu girişime neden başladığınızı ve bağışçılarının sizi neden desteklemesi gerektiğini açıklayan etkili bir metne ihtiyaç duyulmaktadır. Bu metin, tüm anlatıyı bütünleştiren kritik bir unsurdur. Projeye olan tutkunuzu, ulaşmak istediğiniz hedefleri ve ürününüzün destekçilerin yaşamlarını nasıl olumlu yönde etkileyeceğini açıkça ifade etmelisiniz. Dürüstlük ve şeffaflık esastır. Fonların nasıl tahsis edileceğini detaylı bir şekilde açıklayın. Ürününüzün özelliklerini ve avantajlarını net bir şekilde belirtin. Rekabetçi bir pazarda yer alıyorsanız, ürününüzün mevcut alternatiflerden nasıl farklılaştığını vurgulayın.

Beyaz alanın önemini göz ardı etmeyin; okuyucuları yoğun metin bloklarıyla boğmayın. Etkili bir kampanya sayfası, metin ve görseller arasında dengeli bir kompozisyon oluşturur. Ürettiğiniz ürünü sayfanın en üst kısmında tanıtın.

John şöyle der:

“Kiminle konuştuğunu bil. Eğer kitle erken benimseyen teknoloji meraklılarından oluşuyorsa, genelde daha az yönlendirmeye ihtiyaç duyarlar ve metnin başında özelliklere bakmak için metinden koparlar.”

En kritik bilgileri metnin başında sunmak, hedef kitlenizin dikkatini çekmek için esastır. Diğer tüketici segmentleri daha geleneksel yaklaşımlar benimseyebilir ve tüm özellikleri inceleyebilirler. Hazırladığınız içeriğin büyük bir kısmı, aynı zamanda şirketinizin açılış sayfasında da kullanılabilir.

Kampanya için en etkili pazarlama materyallerini geliştirmenize yardımcı olabilecek çeşitli kaynaklar mevcuttur. Doğuştan gelen bir yazarlık yeteneğiniz yoksa, metninizi oluşturduktan sonra deneyimli bir editör veya metin yazarı ile çalışmayı düşünebilirsiniz. Bu, oDesk veya Elance gibi platformlar aracılığıyla uygun maliyetli bir şekilde gerçekleştirilebilir. The Word Spa gibi profesyonel editörlük hizmetleri, yazınızın kalitesini artırmak ve daha etkileyici hale getirmek için değerli bir destek sağlayabilir.

Fotoğraf veya video prodüksiyonu için profesyonel arayışınızda, sizi etkileyen kampanya videolarını incelemenizi öneririm. Bu videoların çoğunda yapımcı bilgileri yer almaktadır. Bazı video pazarlama uzmanları, özellikle startup’larla çalışma konusunda deneyimlidir ve çok sayıda kitle fonlama kampanya videosu üretmiştir. Sandwich’in “How it Works” (Nasıl Çalışır) sayfası, yaratıcı süreçlerini ve teslim süresini detaylı bir şekilde açıklamaktadır. Yüksek kaliteli bir video hazırlamaları 6-8 hafta sürmekte olup, bu da doğal olarak kaliteli işin bir maliyetini beraberinde getirmektedir.

Bütçeniz profesyonel desteğe izin vermiyorsa, endişelenmeyin. John’un belirttiği gibi, alternatif çözümler mevcuttur.

“Normal, kendin çektiğin (DIY) videolar profesyonel olanlar kadar iyi iş çıkarıyor. Tek doğru yol yok.”

Ürün, yüksek kaliteli ve profesyonel bir video ile en iyi şekilde temsil ediliyorsa, daha üstün bir prodüksiyon kalitesine odaklanılması tavsiye edilir. Ancak, hedef kitleniz maker topluluğu veya kendin-yap meraklıları ise, daha düşük prodüksiyon kalitesine sahip bir video daha etkili olabilir. John’a göre,

“Videolar ürünün kişiliğini yansıtmalıdır.”

Profesyonel destek olmaksızın kaliteli bir video çekimi gerçekleştirmek için çeşitli ücretsiz kaynaklar mevcuttur. Indiegogo, değerli ipuçları sunan kapsamlı bir blog yazısına sahiptir; Kickstarter da bu alanda içerikler yayınlamıştır. Bazı medya ve reklam ajansları, özellikle erken aşama girişimlerle iş birliği yapanlar, ürünü beğenmeleri halinde ücretlerinde indirim yapabilir veya hisse veya gelir paylaşımı temelli anlaşmalar teklif edebilirler.

Trafik Yaratma Stratejileri​

Belirlenen platform, zaman çizelgesi ve pazarlama materyalleri hazırlıklarının ardından, kampanya sayfanıza yönelik trafiği artıracak stratejilerin geliştirilmesi aşamasına geçilmiştir. Seçilen kitle fonlama platformundan bağımsız olarak, trafiğin büyük bir kısmının kendi çabalarınızla yönlendirilmesi gerekmektedir. Birçok girişimci için, kampanyalarının bilinirliğini artırma süreci, kitle fonlama sürecinin en zorlu aşamalarından biri olarak değerlendirilmektedir.

Sosyal Medya ve E-posta Listelerinin Etkin Kullanımı​

Sosyal medya platformlarının etkin bir şekilde kullanılması, başarılı bir kitle fonlama kampanyasının temel unsurlarından biridir. Bu platformlar, ücretsiz olmaları ve çoğu kitle fonlama platformuyla entegre çalışmaları nedeniyle, projenin tanıtımı ve güncellemelerin paylaşımı için ideal ortamlar sunmaktadır. Kitle fonlama kampanyanızdan birkaç hafta veya ay önce bir sosyal medya varlığı oluşturmanız önerilir. Hangi sosyal medya platformlarının projeniz için en uygun olduğunu belirleyerek, şirket hesabı (ve gerekirse kişisel hesaplar) oluşturmanız gerekmektedir. Twitter, Facebook ve Instagram, en yaygın kullanılan üç platform olarak öne çıkarken, Pinterest, YouTube ve Instagram da görsel ve video içeriklerin paylaşımı için etkili araçlar olarak değerlendirilebilir.

İlk olarak, şirketinizin sosyal medya hesaplarını yakın çevrenizle, özellikle de arkadaşlarınız ve ailenizle paylaşmanız önem arz etmektedir. Ayrıca, onlardan da kampanyanızı kendi beş arkadaşlarıyla paylaşmalarını rica etmeniz faydalı olacaktır. Bu süreçte pazarlama faaliyetleri yürütmek konusunda bir rahatsızlık hissedebilirsiniz; ancak, projenizin başarısına en çok inanan kişilerin yakın çevreniz olduğunu unutmamalısınız. Kampanyanızı halka açmadan önce, kişisel çevrenizden geri bildirim almanız, kampanyanızın daha etkili bir şekilde sunulmasına katkı sağlayacaktır.

Indiegogo’nun kurucularından Danae Ringelmann şu şekilde ifade etmektedir:

“Gözlemlediğimiz kadarıyla en başarılı kampanyalar genellikle hedeflerinin %20–30’unu önce yakın çevrelerinden toplar. Platformun sosyal medya entegrasyonu sayesinde, onları ikinci ve üçüncü dereceden çevrelere ulaşabilir hale getiriyoruz. Eğer kurucu kitlesini iyi şekilde etkilemeye devam ederse, biz de kendi kanallarımızda kampanyayı tanıtmaya başlıyoruz. Kampanyaların, öncelikle tanıdıkları insanlardan — arkadaşlar, önceki müşteriler, güvenilir ilişkilerden — erken doğrulama alması gerektiğini düşünüyoruz. Arkadaşlardan arkadaşların arkadaşlarına, oradan da yabancılara doğru büyüyün.”

Çok sayıda başarılı kitle fonlama kampanyası, lansmandan aylar öncesinde bir e-posta listesi oluşturmaya başlamaktadır. Kampanya başlatılmadan önce bir web sitesi veya açılış sayfasının oluşturulması gerekmektedir. Bu, kampanya sonrasında da trafiğin kendi platformunuza yönlendirilmesi ihtiyacını karşılamaktadır (konu hakkında daha sonra detaylı bilgi verilecektir). Web sitesinin ne kadar erken oluşturulursa, potansiyel müşterilerden e-posta adreslerinin toplanmasına da o kadar erken başlanabilir. Oluşturulan e-posta listesi, TowerData gibi hizmetler kullanılarak demografik verilerin analiz edilmesine ve hedef kitlenin daha iyi anlaşılmasına olanak sağlayacaktır.

Kickstarter platformunda 10 milyon dolar fon toplayan akıllı saat Pebble, kampanyasına e-posta listesinde kayıtlı bulunan 6.000 kişiyle iletişime geçerek başlamıştır. Bu liste, yıllar içerisinde titizlikle oluşturulmuş olup, Pebble’ın başarısının “sıfırdan” gelmediğini göstermektedir. Başarısının birçok etkeni bulunmakla birlikte, destekçilerinin yalnızca %25’inin kampanya öncesinde Kickstarter platformu üyesi olduğunu belirtmek önem arz etmektedir. Geri kalan trafik ise öncelikle ekibin özverili çalışmaları ve sonrasında projenin etrafında oluşan basın ilgisi sayesinde sağlanmıştır. Sponsorlarınız veya ortaklarınız varsa, onların da kampanyanızı kendi e-posta listelerinde paylaşmalarını rica etmeniz önerilir.

Medya ile İletişim Kurmak​

Hedef kitlenize ulaşmak, yayın kanallarına ve çevrim içi topluluklara erişim sağlamayı gerektirir. Ürün geliştirme sürecinden önce hedef pazar araştırması gerçekleştirmiştiniz; şimdi ise bu kitleye bulundukları platformlarda ulaşma zamanı gelmiştir. Hedef kitlenizin ilgi alanlarına uygun olarak, anne blogları, yemek siteleri veya araba meraklıları forumları gibi çeşitli çevrim içi platformları değerlendirebilirsiniz. Hedef kitlenizin aktif olarak bulunduğu mesaj panolarında, forumlarda veya topluluklarda kampanyanız hakkında bilgi paylaşmaya başlayın. Eğer yaşam tarzı odaklı bir ürün üretiyorsanız, moda ve yaşam tarzı blogları ile dergilerine ulaşmanız önerilir. Günümüzde medya içeriğinin büyük bir kısmı bloglar ve dijital yayınlar aracılığıyla tüketilse de, hedef kitlenizin uygun olduğu durumlarda gazete veya dergi haberi de oldukça değerli bir iletişim aracı olabilir.

Ayrıca, etkileyiciler (influencer) veya topluluk liderleriyle iletişime geçmeniz de faydalı olacaktır. Eğer doğrudan topluluğa gönderi yapma imkânınız varsa, topluluk kültürünü ve ürün tanıtımına ilişkin kuralları dikkatlice incelemeniz ve bu kurallara uygun hareket etmeniz önemlidir. Reddit, oldukça etkileşimli bir kullanıcı kitlesine sahip olmasına rağmen, aşırı öz tanıtıma karşı düşük bir toleransa sahiptir. Indiegogo, Reddit platformunda içerik paylaşımı ve etkileşim stratejileri konusunda, “sponsorlu gönderiler” gibi öneriler de dahil olmak üzere değerli bilgiler sunmaktadır.

Sektör yayınları veya topluluk bloglarında yer almak, web sitenize gelen trafiği önemli ölçüde artırabilir. Bu platformlarda yayın yapan birçok gazeteci ve blog yazarı, hedef kitlelerinin ilgisini çekecek özgün ve samimi hikâyelere açıktır. Alanınızla ilgili konular hakkında daha önce yazılar kaleme almış olan kişileri tespit edip iletişime geçmeniz önerilir.

Donanım girişimlerinin ön sipariş almasına yardımcı olan bir startup olan Celery, startup’lar ve kitle fonlama kampanyaları için mükemmel bir ücretsiz PR rehberi sunmaktadır. Eski New York Times muhabiri Chris Nicholson tarafından kaleme alınan bu rehber, gazetecilerle etkili ilişkiler kurmanıza yardımcı olacak “Üç I” (bilgi, tanışma, fikir) kavramını ele almaktadır.

Gazeteciler, ilgilendikleri konular hakkında sürekli olarak yeni bilgiler aramaktadır. Onlara şu yollarla katkı sağlayabilirsiniz:

  • Yeni veriler paylaşmak,
  • Sorularına cevap vermek,
  • Yeni bir teknolojiden haberdar etmek.

Ağınızı etkin bir şekilde kullanarak, gazetecileri hikâyelerine uygun kaynaklarla buluşturarak stratejik bağlantılar kurmalarına yardımcı olabilirsiniz. Ayrıca, yeni bir fikir, endüstriler arası bir sinerji veya pazarınızdaki gelişen trendler hakkında değerli öneriler sunabilirsiniz.

Halkla ilişkilerde olduğu gibi, burada da sağlam ilişkiler kurmak büyük önem taşımaktadır. Mümkün olduğunda, tanıdığınız bir kişi aracılığıyla yazarlara sıcak bir giriş yapmaya özen gösterin. Sizi destekleyebilecek kişilerle tanışmak zaman alabilir, ancak bu ürünü bir şirkete dönüştürmeyi hedefliyorsanız, basın ve çevrim içi pazarlama kanallarıyla güçlü ilişkiler kurmanız kaçınılmazdır. Kitle fonlama kampanyanızı halka açılış etkinliğiniz olarak değerlendirin ve bu ilişkileri önceden inşa etmeye başlayın.

Kitle fonlama kampanyası yürütmek artık haber değeri taşıyan bir konu olmaktan çıkmıştır. Kitle fonlama kavramı, Kickstarter ve Indiegogo gibi platformların ortaya çıkışından bu yana önemli ölçüde yaygınlaşmış ve yüz binlerce kampanyaya ev sahipliği yapmıştır. Bu nedenle, daha etkileyici bir hikâye anlatımı gereklidir. Hikâyeniz, ürününüzün özelliklerini, yolculuğunuzu veya önemli bir soruna sunduğunuz çözümü içermelidir. Okuyucuda duygusal bir yankı uyandıracak unsurlar içermeli ve yalnızca fon toplama başarısından değil, aynı zamanda insanların neden bu projeye ilgi duyması gerektiğinden bahsetmelidir.

Chris Nicholson, duygusal etki yaratmanın önemini vurgulamaktadır.

“Önemli her hikâyenin bir duygusal sonucu vardır ve duygular okuyucuyu yakalar. Duygu yoksa okuyucu da yoktur. Hikâyendeki duygusal noktaları, insanı şaşırtacak veya duraksatacak detayları bul ve sunumuna dahil et. Böylece gazetecilere hikâyenin haber değeri taşıdığını gösterirsin. İnsanları harekete geçirecek kadar etkileyici olmalı ki paylaşmak istesinler.”

Olumlu medya desteğinin miktarı, kampanyanın başarısı açısından kritik bir öneme sahiptir. Misfit Wearables, Shine aktivite takip cihazının üreticisi, aynı gün yayın yapmak üzere üst düzey gazetecilerden oluşan bir ekip oluşturarak bu stratejiyi benimsemiştir. Eş zamanlı gönderilerle gerçekleştirilen bu “blitzkrieg” yaklaşımının, dikkat çekme olasılığını artıracağı ve dolayısıyla diğer bloglardan daha fazla haber ve doğal sosyal paylaşımlar yaratacağı öngörülmektedir.

PR Materyallerinin Hazırlanması​

Seçilen özel medya kanalları ne olursa olsun, kampanyanın başlatılmasından önce aşağıdaki materyallerin hazırlanması gerekmektedir:

Yerel Not: Türkiye’de PR ve Tanıtım Kanalları​

Türkiye’de kitle fonlama kampanyası için görünürlük yaratma stratejileri kapsamında, aşağıdaki kanallar etkili bir şekilde kullanılabilir:

  1. Girişim Medyası: Türkiye’de teknoloji ve girişimcilik odaklı yayınlar (dijital dergiler, teknoloji haber siteleri, girişim portalları vb.) kampanyanıza yüksek görünürlük sağlayarak hedef kitlenize ulaşmanızı kolaylaştırır.

  2. Maker ve Donanım Toplulukları: Elektronik, IoT, maker toplulukları ve forumlar, kitle fonlamaya olumlu yaklaşımlarıyla bilinirler. Bu topluluklarda hikâyenizi paylaşmak, organik ilgi ve destek yaratmanıza olanak tanır.

  3. LinkedIn ve Sektörel Gruplar: Donanım girişimcileri için LinkedIn, hâlâ en güçlü trafik kaynaklarından biri olmaya devam etmektedir. Kampanya öncesi oluşturulan topluluklar, LinkedIn platformunda hızlı bir şekilde büyüyebilir ve geniş bir kitleye ulaşmanızı sağlayabilir.

  4. Influencer Kanalları: Ürün kategorinize uygun YouTube, Instagram ve TikTok içerik üreticileri, nispeten uygun maliyetlerle kampanyanıza fark yaratma potansiyeline sahiptirler.

Türkiye’de halkla ilişkiler (PR) hizmetlerinin maliyeti, Amerika Birleşik Devletleri’ne kıyasla daha düşüktür. Bu durum, bütçesi sınırlı olan girişimciler için önemli bir avantaj teşkil etmektedir.

Tanıtım E-postası (Pitch Email)​

Gazetecinin dikkatini çekecek etkili bir e-posta konu satırı oluşturmak büyük önem taşır. Tanıdığınız birine değil, tanımadığınız birine soğuk e-posta gönderiyorsanız, neden sizin hakkınızda yazmak isteyeceğini özlü bir şekilde açıklamanız gerekmektedir. Gazetecinin ilgi alanlarını bildiğinizi ve onu bilinçli bir şekilde seçtiğinizi göstermeniz, iletişiminizi daha etkili hale getirecektir. Unutulmamalıdır ki, sunmaya çalıştığınız hikâye kitle fonlama kampanyanız değil, ürününüzün lansmanıdır. Kitle fonlama, yalnızca bu sürecin küçük bir parçasıdır. Bir gazetecinin temel görevi, size fon sağlamaya yardımcı olmak değil, kitlesine ilgilerini çekecek yenilikçi bir ürünü tanıtmaktır. Bu nedenle, gazeteciye (veya blog yazarına) göndereceğiniz e-posta kesinlikle fon toplama konusunda yardım talebi içermemelidir.

Medya Zaman Çizelgesi (Media Timeline)

Medya zaman çizelgesi, basın bültenlerinizin ne zaman yayınlanacağını ve çeşitli makalelerin ideal olarak ne zaman yayımlanmasını istediğinizi düzenlemenize yardımcı olur. Önceden planlama yapmak, sürecin sorunsuz bir şekilde ilerlemesi için kritik öneme sahiptir. Bir gazetecinin sizinle ilgili bir haber yazmak için zaman ayırması birkaç hafta sürebilir. Duyurunuzun belirli bir tarihe kadar yayımlanmamasını istiyorsanız (embargo talep ediyorsanız), bunu gazeteciyle önceden görüşüp kararlaştırmanız gerekmektedir. Ayrıca, sosyal medya paylaşımları ve içerik planlaması da medya zaman çizelgesine dâhil edilmelidir. Hootsuite, Buffer ve benzeri araçlar, belirli tweet’leri ve gönderileri önceden zamanlamak için oldukça faydalıdır.

Basın Bülteni (Press Release)

Basın bültenleri, resmi bir niteliğe sahip olmalarına rağmen, çok sayıda gazeteciye aynı anda ulaşmanın etkili bir yolunu sunmaktadır. Basın bülteni, geliştirilen ürünün özelliklerini ve önemini açıkça belirtmeli ve gazetecilerin bireysel röportajlar için zaman ayıramamaları durumunda kullanabilecekleri alıntılar içermelidir. Ancak, basın bülteninin yalnızca e-posta yoluyla gönderilmesi, gazetecilerin sizi önceden tanımamaları durumunda beklenen etkiyi yaratmayabilir.

Uluslararası pazarın göz ardı edilmemesi büyük önem taşımaktadır. Basın bülteni, haber ajanslarına iletilmeden önce diğer dillere çevrilmelidir. Örneğin, Pebble siparişlerinin yaklaşık %45’i Amerika Birleşik Devletleri dışından gelirken, Misfit Wearables için bu oran %32 olarak kaydedilmiştir. Gönderim sürecinin karmaşık veya maliyetli olmaması ve ürünün belirli yerel sertifikasyon gereksinimlerine tabi olmaması durumunda, kitle fonlama kampanyaları, yurt dışında da bir heyecan dalgası yaratmak için değerlendirilebilir.

Tanıtım e-postası ve basın bülteni hazırlanırken genel kitle dikkate alınmalıdır. Celery’den Chris Nicholson, bu konuda değerli tavsiyelerde bulunmaktadır.

“Basınla konuşurken pazarlama dili veya iş jargonu kullanma… Her cümlenin sonunda yazdıklarını oku ve kendine sor: ‘Normal bir insan bunu bir yabancıyla konuşurken söyler miydi?’ Cevap hayırsa, geri dön ve yeniden yaz.”

İlk kez kampanya yürüten birçok kişi, profesyonel halkla ilişkiler danışmanlığı hizmetlerinden yararlanmanın gerekli olup olmadığını sorgulamaktadır. Bu sorunun kesin bir cevabı bulunmamaktadır. Deneyimli halkla ilişkiler uzmanları, duygusal olarak yankı uyandıran hikâyeler oluşturma ve müşterileri için medya görünürlüğü sağlama konusunda yetkinlik sahibidir. Profesyonel halkla ilişkiler danışmanlığı hizmetlerinden yararlanma kararı, bütçe kısıtlamaları ve mevcut ağ bağlantıları gibi faktörlere bağlıdır. Halkla ilişkiler danışmanlığı ücretleri sektör genelinde önemli ölçüde değişkenlik göstermektedir. Bazı ajanslar 2.000 dolar civarında bir ücret talep ederken, diğerleri 10.000 dolar seviyelerine kadar çıkabilmektedir.

Halkla İlişkiler (PR) faaliyetleri, ürünün doğası gereği yüksek kaliteli ve talep gören bir ürün olmasını sağlayamaz. Ürünün başarısı için, geliştirme aşamasında potansiyel müşterilerle kapsamlı görüşmeler yapılması kritik öneme sahiptir. Bu görüşmeler, projenin hedef kitle tarafından ilgi çekici ve değerli bulunmasını sağlayacak stratejik içgörüler elde edilmesine yardımcı olur. Kickstarter platformundan John Dimatos, bu sürecin önemini vurgulamaktadır.

“Başarılı olmak için PR tutmak zorunda değilsin. Bu, kim olduğuna ve senin için neyin mantıklı olduğuna bağlı. Her teknoloji projesinin izlemesi gereken tek bir doğru yol yok. Şunu söyleyebilirim ki, bir girişimcinin dikkat çekmek için yapabileceği en önemli şey, iyi bir ürün sahibi olduğundan emin olmaktır. Basit görünebilir, ancak ürününün neden harika olduğunu içtenlikle anlatmak her zaman numaralardan ve hilelerden daha etkili olacaktır.”

Misfit Wearables’ın ikinci kez kurucu ortağı olan Sonny Vu, geleneksel halkla ilişkiler (PR) firmalarını atlayarak, kendi profesyonel ağını etkin bir şekilde kullanmayı tercih etmiştir. Gazetecilerle doğrudan iletişime geçmenin yanı sıra, arkadaşlarından da benzer şekilde hareket etmelerini talep etmiştir. Öte yandan, ilk kez girişimci olan ve sınırlı bir profesyonel ağa sahip olan bireyler için, bir PR firması ile çalışmak daha konforlu bir seçenek olabilir. Bu tür firmaların aylık ücretleri genellikle 10.000 ila 20.000 dolar arasında değişmektedir ve bu ücretler genellikle mesaj oluşturma ve lansman kapsamını hazırlama gibi hizmetleri kapsamaktadır.

Coin, Ringly ve Tile gibi girişimlerin lansman süreçlerine destek sağlayan Wareness, donanım girişimlerine odaklanan bir halkla ilişkiler firmasıdır. Geleneksel halkla ilişkiler hizmetlerinin ötesine geçerek, tam kapsamlı bir pazara giriş danışmanı olarak faaliyet gösterir. Bu kapsamlı hizmet yelpazesi, kitle fonlama kampanyası tasarımını, konumlandırmayı, lansman stratejisinin oluşturulmasını ve medya/analist ilişkilerinin yönetimini içerir.

Wareness, gelen başvuruların yalnızca yaklaşık %2’sini kabul etmektedir. Kurucu ekip ile olan iş birliği, kampanya lansman hedef tarihinden yaklaşık üç ay önce başlamaktadır. Bu süre zarfında Wareness, kampanyanın geliştirilmesi, medya çalışmaları yürütülmesi ve stratejik konumlandırmanın oluşturulması için gerekli gördüğü çalışmaları titizlikle gerçekleştirir. Wareness’tan Enzo Njoo, bu süreç hakkında değerli tavsiyelerde bulunmaktadır.

“Bir PR ajansına ulaşmadan önce ekipler, kampanyalarını başlatmak için yeterli fon toplamalı ve video prodüktörleri ile web tasarımcılarıyla ortaklıklar kurmalıdır, çünkü bu pazarlama materyalleri genellikle en çok zaman alan kısımlardır.”

Wareness, kitle fonlamayı değerlendiren şirketlerin, kamu ilişkileri hizmetlerine başvurmadan önce kampanyalarını desteklemek için yeterli sermaye biriktirmelerini tavsiye etmektedir. İdeal olarak, bu sermaye yaklaşık 1,5 milyon doları kapsamalı ve bunun yaklaşık 300.000 dolarlık bir pazarlama bütçesini içermesi beklenmektedir.

Medya görünürlüğünün yanı sıra, kitle fonlama kampanyasına trafik çekmenin alternatif bir yöntemi de reklam yatırımlarıdır. Google AdWords satın almayı, Sponsorlu Tweetler’i değerlendirmeyi veya Facebook Haber Akışı’nda öne çıkmak için ödeme yapmayı düşünebilirsiniz. Reklamların ücretsiz olmadığını unutmayın; dolayısıyla, bütçeniz kısıtlıysa bu seçenek sizin için uygun olmayabilir. (Dijital pazarlama stratejileri için 10. bölüme bakınız.)

Kampanya Yönetimi Aşaması​

Tebrikler! Kitle fonlama kampanyanızı başarıyla başlattınız. Şimdi, kampanyanın etkin yönetimi aşamasına geçme vakti. Bu aşama, toplulukla aktif etkileşim kurmayı, kampanyayı gerektiğinde optimize etmeyi ve ivmeyi korumayı içerir.

Indiegogo’nun blogu, kampanyanın ilk çeyreğinde hedef gelirin üçte birine ulaşılmasını önermektedir. Bu nedenle, erken dönemde medya stratejisinin etkin bir şekilde uygulanması büyük önem taşır. İlk heyecan azaldıktan sonra bile, gelir akışını sürdürmek için çeşitli stratejiler mevcuttur.

Veri Odaklı Kitle Fonlama ve Gerçek Zamanlı Uyarlama​

Birçok büyük kitle fonlama platformu, hedef kitlenin kaynaklarını analiz etmenizi sağlayan araçlar sunar. Hem Indiegogo hem de Kickstarter, proje sahiplerinin en verimli yönlendirme kaynaklarını — bloglar, sosyal medya platformları ve bireysel kullanıcılar — belirlemelerine olanak tanıyan kontrol panelleri sunmaktadır.

Kickstarter kontrol paneli, platformun trafiğinin yüzde kaçının Kickstarter içinden (birden fazla projeye göz atan bir kullanıcı) ve yüzde kaçının Kickstarter dışından geldiğini analiz eder. Kullanıcıların Kickstarter’a özel olarak projeniz için yönlendirildikleri siteleri (örneğin Engadget, Mashable vb.) belirtir. Ayrıca, hangi siteden kaç destekçi geldiğini, toplam bağış miktarlarını ve en popüler ödülleri gösterir.

Kickstarter’dan John Dimatos, kontrol panelindeki bilgilerin trafiği artırmak için nasıl kullanılabileceğini açıklamaktadır.

“İletişime geçmediğin sitelerden gelen trafik göreceksin. Onlarla iletişim kur! Onlarla konuş. Kim olduklarını, seni nasıl bulduklarını, neden seni kendi kitlenle paylaştıklarını öğren. Sana başka kimlerle konuşman gerektiğini sor. Bu ilgiyi, ağını büyütmek için bir fırsat olarak kullan. Ayrıca o siteye benzeyen başka sitelerin neler olduğunu araştırmak ve onlara da ulaşmak faydalıdır.”

Analitik veriler, videonun performansını değerlendirmek amacıyla kullanılabilir. Bu veriler, izleyicilerin videoyu ne kadar süreyle izlediklerini, videoyu nerede izlemeyi bıraktıklarını ve videonun kampanya sayfasında mı yoksa başka bir sitedeki gömülü oynatıcıda mı izlendiğini gösterir. Videonun YouTube platformunda paylaşılması durumunda, ilgili analitik verilerin de incelenmesi önerilir. Şirket sayfası için Google Analytics’in kurulması gerekmektedir. Kampanya görüntülenmeleri ile elde edilen katkılar karşılaştırılarak dönüşüm oranı hesaplanmalı ve pazarlama materyallerinin veya erişim stratejisinin iyileştirilmesi gerekip gerekmediği değerlendirilmelidir.

E-posta gönderimlerinde, açılma oranlarını izleyen MailChimp gibi bir program kullanılması önerilmektedir. E-postalar önceden hazırlanabilir ve belirli gün veya saatlerde gönderilmek üzere zamanlanabilir. Hafta sonları, Indiegogo’nun katılımcıların çoğunluğunun kampanyaları iş günleri boyunca finanse ettiğini tespit etmesi nedeniyle uygun değildir.

Sosyal medya paylaşımlarında veya e-postalarda bağlantılar eklenirken, bu bağlantıların analitik takibinin sağlanması önem arz etmektedir. Bitly, bu amaçla ideal bir araç olup, hangi bağlantıların tıklanıp paylaşıldığını raporlayabilmektedir.

Misfit Wearables, gelen ilgiyi izleyerek medya ortaklarına ne zaman güncelleme gönderileceğini belirlemiştir. Ayrıca, ödül verilerini titizlikle inceleyerek, hangi ödüllerin ilgi çektiğini, hangilerinin başarısız olduğunu, hangi renklerin popüler olduğunu ve kullanıcıların “sınırlı sayıda” sürümler için ne kadar ek ödeme yapmaya istekli olduklarını analiz etmiştir. Indiegogo ve Kickstarter gibi platformların kontrol panelleri, her ödül türü etrafındaki etkileşimi izleme imkânı sunmaktadır.

Kitle fonlama kampanyalarına ek destek sağlayan yeni girişimlerin sayısı sürekli artmaktadır. Bu girişimler arasında, müşteri ilişkileri yönetimine yönelik çözümler sunan BackerKit ve organize edilmiş bir gerçek zamanlı proje panosu sağlayan Kickstarter Status Board (Chrome eklentisi) bulunmaktadır.

Akademik çevreler de kitle fonlamaya artan bir ilgi göstermektedir. İsviçre’deki bir araştırma ekibi, bir kampanyanın başarılı olma olasılığını tahmin eden Sidekick adlı bir platform geliştirmiştir. Ekim 2013’te yayımlanan “Launch Hard or Go Home!” başlıklı makalelerinde, araştırmacılar, bir kampanyanın başarısını veya başarısızlığını başlatıldıktan sonraki ilk dört saat içinde %76 doğrulukla tahmin edebilen bir model sunduklarını belirtmişlerdir. Bu model, Eylül 2012 ile Mayıs 2013 tarihleri arasında başlatılmış 16.042 Kickstarter kampanyasından elde edilen veriler kullanılarak eğitilmiştir.

Araştırmacılar, her kampanyanın ilerlemesini izlemek amacıyla Kickstarter platformunda toplanan fon miktarını zaman serisi analizi ile incelemişlerdir. Ayrıca, projenin Twitter platformundaki sosyal etkileşimlerini analiz etmiş ve her projenin destekçi listesini detaylı bir şekilde taramışlardır. Tahmine dayalı modelleme teknikleri kullanılarak kampanyaya gelen fon akış hızı değerlendirilmiştir. Makalenin yayımlanmasının ardından Sidekick platformu hayata geçirilmiştir.

Bir kitle fonlama kampanyası başlatmadan önce, mevcut en ileri teknolojileri araştırmak için Google arama motoru kullanılmalıdır.

Topluluğa Güncellemeler Sağlamak​

Bağışların alınmasını beklerken, yeni oluşturulan topluluğa ilerleme hakkında düzenli güncellemeler sağlamak önemlidir. Bu erken benimseyenlerle etkileşim kurmak ve onları, özellikle kampanya aktifken, savunuculara dönüştürmek hedeflenmelidir. Bu bireylerin duygusal bağlılığı, kampanya devam ederken önemli bir trafik kaynağı oluşturacak ve kampanya sona erdikten sonra şirketin büyümesine katkıda bulunacaktır.

Geliştirme sürecini, prototipin yeni bir versiyonunu, ofis alanını vb. içeren güncelleme videoları yayınlamayı değerlendirin. Basında çıkan haber bağlantılarını paylaşarak projenizin görünürlüğünü artırın. Fon toplama dönüm noktalarını vurgulayın; örneğin, “Hedefimizin %50’sine ulaştık, sizin desteğinizle!” gibi ifadeler kullanarak destekçilerinize teşekkür edin. Ayrıca, yeni ödül seçeneklerini duyurarak kampanyaya olan ilgiyi canlı tutun. Yeni bir ek hedef (stretch goal) açıklayarak destekçilerinizi daha büyük hedeflere ulaşma konusunda motive edin.

Kickstarter’dan John, güncellemelerin topluluğu harekete geçirecek bir eylem çağrısı (call to action) içermesi ve önceden planlanmış bir strateji oluşturulması gerektiğini vurgular. Olası eylem çağrıları arasında, kampanyanın sonuna yaklaşırken destekçilerden son bir tanıtım hamlesi için projenizi paylaşmalarını istemek yer alır. Bazı kurucular, yönlendirmelerle satışlara katkıda bulunan destekçilere özel ödüller sunarak teşvik sağlar. Diğerleri ise bir anket veya ürün fikri hakkında geri bildirim isteği göndererek destekçilerinin görüşlerini değerlendirir.

Indiegogo’dan Danae, bu stratejilerin etkinliğini artıracak ek önerilerde bulunur.

“Gördüğümüz en büyük hatalardan biri, insanların Indiegogo’yu yalnızca para istemek için bir araç olarak kullanmaları ve bir Ar-Ge platformu olarak görmemeleridir. Topluluklarını içeri davet etme, onlarla etkileşime geçme, geri bildirim alma fırsatlarını tam olarak değerlendirmiyorlar. Bu, insanların paralarıyla oy verdikleri bir dönem. Bu gerçek geri bildirimdir — bir odak grubundan veya Beğen butonundan alacağın herhangi bir geri bildirimin çok ötesinde. Kampanyanı daha akıllı hale gelmek için bir fırsat olarak kullan!”

Bir topluluğun büyümesi, önemli ölçüde zaman ve çaba gerektiren bir süreçtir. Bu süreçte, proaktif bir yaklaşım benimsenmesi, yani düzenli ve güncel bilgilendirmelerin sağlanması, ve reaktif bir yaklaşım benimsenmesi, yani özellikle endişe ve sorular içeren e-postalara hızlı ve etkili bir şekilde yanıt verilmesi büyük önem taşır. Topluluğun sahiplenilmesini sağlamak için, katılımcıların bir posta listesine kaydolmalarını teşvik etmek veya projenin tamamlanmasının ardından da güncellemelerin devam edeceği bir topluluk bloguna yönlendirmek gibi stratejiler geliştirilebilir.

Güncellemelerin, kampanya döneminin sona ermesinin ardından da devam ettirilmesi, destekçilerin projeye olan bağlılıklarının sürdürülmesi açısından kritik bir rol oynar. Bu kapsamda, destekçilerin teslimat süreci hakkında bilgilendirilmeye devam edilmesi, şeffaflık ve güvenin sağlanmasına katkıda bulunur.

Kitle fonlaması, birçok ilk kez girişimci tarafından şirketleri için finansman sağlama aracı olarak algılanmaktadır. Ancak, bu platformların asıl değeri, pazar araştırması yapma, talep analizi gerçekleştirme ve bir topluluk oluşturma fırsatı sunmalarında yatmaktadır. Kitle fonlaması ile elde edilen fonlar, açıkça tanımlanmış bir projeye tahsis edilmelidir. Bu proje, belirli bir amaca, başlangıç tarihine ve teslim tarihine sahip olmalıdır.

Kitle fonlaması, öncelikli olarak çalışma sermayesi temini amacıyla kullanılır. Tüm ödül seviyelerinde kâr marjı elde etmeye çalışılsa da (ve dolayısıyla ilk üretim turundan kâr elde edilmesi hedeflense de), toplanan ek fonlar, projenin maaşlar, pazarlama, Ar-Ge ve diğer giderleri karşılayacak şekilde tam teşekküllü bir şirkete dönüştürülmesi için yeterli olmayabilir.

Bir donanım girişiminin ölçeklendirilmesi sermaye açısından yoğun bir süreçtir. Dokuzuncu bölüm, kitle fonlaması veya öz kaynaklar aracılığıyla başlatılan projenin tam ölçekli bir şirkete dönüştürülmesine olanak sağlayabilecek çeşitli fon toplama stratejilerini incelemektedir.

İlgili Bölümler​

Diğer önerilen bölümler: